Makler oder Privatverkauf? Was sich für Eigentümer wirklich lohnt

Wer eine Immobilie verkaufen möchte, steht früher oder später vor einer grundlegenden Frage:

Soll ich meine Immobilie selbst verkaufen oder einen Makler beauftragen?

Die Überlegung ist nachvollziehbar: Bei einem Verkaufspreis von 500.000 Euro oder mehr wirkt die Maklerprovision zunächst wie ein erheblicher Kostenfaktor. Viele Eigentümer fragen sich deshalb, ob sie diesen Betrag nicht sparen können, indem sie den Verkauf selbst übernehmen.

Tatsächlich kann ein Privatverkauf funktionieren. Gleichzeitig unterschätzen viele Eigentümer den Aufwand, die Risiken und die finanziellen Auswirkungen einzelner Fehler.

Statt zu fragen „Kann ich meine Immobilie selbst verkaufen?“ sollte man sich deshalb fragen: „Erziele ich am Ende das gleiche Ergebnis?“

Kann man eine Immobilie erfolgreich privat verkaufen?

Ja. Gerade in gefragten Regionen wie Frankfurt, Bad Vilbel, Maintal oder dem Vordertaunus finden viele Eigentümer auch ohne Makler Interessenten.

Immobilienportale machen es heute einfach, eine Immobilie online zu präsentieren. Grundrisse können digital bestellt werden und professionelle Fotos sind bereits für einige hundert Euro verfügbar. Der Zugang zum Markt ist also deutlich einfacher geworden.

Die eigentliche Herausforderung beginnt jedoch erst nach der Veröffentlichung der Anzeige.

Die größten Vorteile eines Privatverkaufs

Der offensichtlichste Vorteil ist die eingesparte Provision. Viele Eigentümer schätzen außerdem die Kontrolle über den Verkaufsprozess und die direkte Kommunikation mit Interessenten. Wer bereits Erfahrung mit Immobilien hat oder beruflich mit Verhandlungen arbeitet, kann durchaus erfolgreich selbst verkaufen.

Die versteckten Kosten eines Privatverkaufs

Während die Maklerprovision sofort sichtbar ist, bleiben die Kosten eines Privatverkaufs oft unsichtbar. Dazu gehören:

• Zeitaufwand für Besichtigungen
• Kosten für Online-Portale und Fotos
• Erstellung von Unterlagen
• Koordination von Interessenten
• Käuferprüfung
• Verhandlungen
• Nachverhandlungen
• Finanzierungsprobleme auf Käuferseite
• rechtliche Risiken

Vor allem aber gibt es einen Punkt, der häufig unterschätzt wird: Der richtige Verkaufspreis

Viele Eigentümer konzentrieren sich auf die eingesparte Provision. Dabei wird häufig übersehen, dass eine fehlerhafte Preisstrategie deutlich teurer werden kann.

Wird eine Immobilie beispielsweise nur fünf Prozent unter ihrem Marktwert verkauft, entstehen bei einem Verkaufspreis von 800.000 Euro bereits 40.000 Euro Verlust. Das übersteigt oft die gesamte Maklerprovision.

Der häufigste Fehler: Der falsche Angebotspreis

Ein zu niedriger Preis führt zu einem direkten finanziellen Verlust. Ein zu hoher Preis kann jedoch ebenfalls sehr schnell teuer werden.

Immobilien, die über längere Zeit am Markt sind, werden von Käufern oft kritisch betrachtet. In vielen Ratgebern liest man, Interessenten würden sich folgende Fragen stellen:

• Warum wurde noch nicht verkauft?
• Gibt es versteckte Mängel?
• Ist der Eigentümer schwierig?

Aus persönlicher Erfahrung kann ich sagen, dass vor allem Emotion eine Rolle spielt: Kaufinteressenten betrachten den Markt heute sehr genau, informieren sich intensiv und kennen Preise oft so gut wie Makler, bevor sie zuschlagen. Wenn eine Immobilie zu teuer inseriert ist, entsteht eine innere Abwehrhaltung. Und wenn der Preis dann fällt, folgt nur zu gerne die Schadenfreude.

Dadurch verschlechtert sich die Verhandlungsposition des Verkäufers immens.

Warum ein Online-Inserat allein nicht mehr ausreicht

Viele Eigentümer verbinden die Arbeit eines Maklers vor allem mit:

• Fotos und Exposé
• Immobilienportalen
• Besichtigungen

Das sind klassischen Kernleistungen und das, was nach Außen hin oft am sichtbarsten ist. Der eigentliche Mehrwert entsteht jedoch meist an anderer Stelle:

• Preisstrategie: Marktfeedback verstehen, schnell reagieren und vor allen Dingen den richtigen Startpreis finden
• Vertriebsstrategie: In unserer Praxis streuen wir ein Immobilienangebot so zügig und so breit, wie möglich über mehrere Kanäle. Immobilienplattformen sind nur ein Werkzeug das wir neben unserem eigenen Kundenpool und Netzwerk, Direkt-Mailings an mehrere tausend Haushalte, Online-Werbung über Google Ads, Social Ads und weiterem nutzen.
• Käuferqualifizierung: Käufer müssen saubere Dokumente liefern, bevor wir in Preisverhandlungen treten. Dazu zählen neben korrekten Personalien auch Finanzierungszusagen deutscher Bankinstitute, Eigenkapitalnachweise und ggf. Nachweise zur Geldmittelherkunft.
• Verhandlung: Der wohl wichtigste Punkt kurz vor dem Abschluss. Hier fällt oft die Entscheidung um 10.000 Euro mehr oder weniger. Ein Profi bringt emotionale Distanz und sorgt für einen Verhandlungserfolg.
• Risikominimierung: Für uns ist der Immobilienverkauf unser Tagesgeschäft, viele Eigentümer verkaufen dagegen nur einmal. Jeder Fehler kann teuer werden. Ein Makler übernimmt hier oft die Haftung.

Der Verkauf einer Immobilie ist letztlich kein Marketingprojekt, sondern eine wirtschaftliche Entscheidung.

Käufer sind nicht gleich Käufer

Eine Besichtigung bedeutet noch lange nicht, dass ein Interessent die Immobilie tatsächlich kaufen kann. Abgesehen davon, dass man leider häufig mit Immobilientouristen – und solchen, die nicht einmal wissen, dass sie welche sind – zu tun hat.

In der Praxis scheitern Verkäufe vor allen Dingen heute an fehlender oder objektspezifisch scheiternder Finanzierung, unklaren Eigenmitteln und unrealistischen Preisvorstellungen auf Käuferseite.

Eine sorgfältige Vorqualifizierung der Interessenten spart oft dutzende Termine und damit Wochen oder sogar Monate an Arbeit im Verkaufsprozess.

Haftungsrisiken beim Privatverkauf

Ein weiterer Punkt, der häufig unterschätzt wird, betrifft die Haftung. Verkäufer müssen bekannte Mängel offenlegen.

Wer relevante Informationen verschweigt oder falsche Angaben macht, kann auch nach dem Verkauf noch mit rechtlichen Auseinandersetzungen konfrontiert werden.

Dazu zählen beispielsweise Feuchtigkeitsschäden, bekannte Baumängel, Altlasten, u.U. Baulasten oder frühere Wasserschäden.

Eine saubere Dokumentation schützt beide Seiten.

Wann ein Privatverkauf sinnvoll sein kann

Ein Privatverkauf kann insbesondere dann funktionieren, wenn bereits ein Käufer vorhanden ist und umfangreiche Marktkenntnisse bestehen. Auch kann man ihn versuchen, wenn ausreichend Zeit vorhanden ist und die Immobilie einfach zu bewerten ist. Wobei so ein Experiment zeitlich begrenzt sein sollte, um lange Standzeiten auf den Portalen zu vermeiden.

In diesen Fällen kann ein Eigentümer durchaus erfolgreich selbst verkaufen.

Wann professionelle Unterstützung sinnvoll sein kann

Je komplexer die Situation, desto stärker steigen die Vorteile professioneller Begleitung.

Typische Beispiele sind Erbengemeinschaften, Scheidungen oder vermietete Immobilien. Aber aus meiner Sicht profitieren vor allen Dingen sanierungsbedürftige Häuser oder hochwertige Immobilien wie Neubauten oder Premiumlagen von professionellem Verkauf. Gerade bei Immobilien mit hohem Wert können kleine Fehler erhebliche finanzielle Auswirkungen haben.

Auch in persönlich schwierigen Situationen, wie bei Verkaufsdruck durch Fristen o.Ä. kann ein Makler den Druck vom Kessel nehmen.

Privatverkauf oder Makler? Die wichtigsten Unterschiede

Fazit

Es gibt nicht die eine richtige Lösung für jeden Eigentümer.

Ein Privatverkauf kann funktionieren und in bestimmten Situationen die richtige Entscheidung sein.

Gleichzeitig sollte die Entscheidung nicht allein auf Basis der eingesparten Provision getroffen werden.

Entscheidend ist das Gesamtergebnis:

• Welcher Verkaufspreis wird erzielt?
• Wie hoch ist der Zeitaufwand?
• Welche Risiken bestehen?
• Wie sicher ist der Verkaufsprozess?

Wer diese Fragen ehrlich beantwortet, findet schnell heraus, welcher Weg zur eigenen Situation passt.

Eine unverbindliche Marktwerteinschätzung oder ein Gespräch mit einem Makler verpflichtet zu nichts – kann aber helfen, die eigene Entscheidung auf einer fundierten Grundlage zu treffen.

Ihr

Stephan Böhm